Negotiation에 관한 5일 단기과정에 참가했습니다. 강의장소는 집에서 지하철로 꼬박 2시간 거리였으며, 매일 내내 서서 가야 했고, 버스까지 갈아타야 했으며 (엄청난 인파에...), 책 좀 읽어보겠다고 발 디딜 틈과 책 디밀 틈새 찾기도 어렵던데요... 하루종일 강의에, 실습에, 다시 강의에... 자료도 나중에 활용하기엔 부실한 듯 해서 강의 내내 귀를 쫑끗... 하지만 회사 출근때보다는 맘이 홀가분하다는 거... 제가 5일동안 무엇을 배웠는지 궁금하십니까?  음, 틈나는 대로 몇가지씩 풀어보죠 뭐...


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협상(Negotiation)이란? 상대방으로부터 내가 원하는 것을 얻어내는 과정  이라고 합니다. 중요한 것은 타결이 아니라 "나의 만족" 이어야 하며, 결과가 아니라 "과정의 만족" 이어야 하며, 이것을 맘에 들지 않는 상대방과 "춤"을 추면서 이루어내야 한다, 는 것. "서로 만족" 이어야 하는 것 아닌가? 이것은 "과정의 만족" 에 포함시켰습니다. 즉, 목표가 아닌 수단으로써의 개념에 "서로 만족"을 넣은 것이죠.

춤도 꾼끼리 만나야 제대로 나오지 않겠습니까? 잘 훈련된 전문협상가끼리의 협상에서 소위 Win-Win 이 나올 확률도 더 커진다고... Win-Win 의 개념에 대해서는 나중 언젠가...

북한의 핵이 요즘 화두입니다. 걱정반 무관심반 뭐 그런 거 같던데... 저는 뭐 그냥...북핵문제에 별 할 말도 없고... 이유는 북한의 문화와 역사의식, 사회, 경제에 대해 제가 아직 아는 바가 없어서, 알기 전에는 뭐라 언급하기 어려울 것 같습니다. 다만 협상부분만 뚝 떼어서 보면... 북한은 언급한 협상의 법칙에 정말 충실한 것이다 라고 강의에서 그러더군요.

타결이 아닌 얻어내야 하는 것에 충실한 협상 모습으로 결렬을 두려워 하지 않고, 어찌되었건, 미국과 밀고 땡기는 모습은 춤을 잘 추는 꾼들의 모습을 보여주고 있으며, Bush 가 패했다는 의견이 지배적인 듯 합니다만... 결렬상태에서도 다시 재개하는 것을 보면 과정도 나쁘지는 않아 보입니다.

결렬의 Risk 를 안고가기 위해서는 대안이 있어야 합니다. 대안이 좋을 수록 품을 수 있는 Risk 를 키울 수 있다고 하는데... 북한의 대안은 과연 무엇이었을까요? 핵?  북한의 총 경제규모에서 한국, 일본, 중국, 미국, 러시아의 기여도는 얼마나 되는지? 아시는 분께서는 좀 알려주시면... 주워 들은 바로는 한국이 10%, 중국이 15%, 일본이 2%를 차지한다는... 미국은 얼마?

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결혼이란 무엇일까?   1 + 1 = 2  ?   or     1 + 1 = 1 ?

(1 + 1) 은 결혼 앞에서 (0.5 + 0.5) 가 되어 결국 (0.5 + 0.5 = 1) 이 되는 것이라고 생각했었다. 매우 동등한 관계를 보장할 때에 그렇다는 것이고 그나마 완벽하게 동등하지 못한 관계에 있다면 (0.3 + 0.7) 일 수도 있겠고... 최악의 상황은 합이 1 도 안되는 경우, 결혼 하지 말았어야 하는 경우도 있다.

결혼은 내가 0.5 를 버리고, 상대방도 0.5 를 버리는 과정이며, 그렇게 어렵게 만든 결과를 통해 합이 1 인 가정을 만드는 것이었고, 버릴 것, 즉 서로가 양보할 것에 관한 협상과정이 결혼을 어려운 것으로 만드는 것이 아닌가라고 생각했었던 것인데...

협상이라는 강의를 통해 "나의 만족"은 "서로 만족" 이라는 수단을 통해서 이루어져야 한다 라는 결론에 이르자 결혼에 대한 생각도 어느 정도 수정이 되어야 함을 느낀다.

우선 합을 1 로 고정시키려는 것 자체가 목표설정이 잘못된 것 같고, 목표를 1 + 1 >> 2 로 수정 (2세 이야기가 아님) 상대방으로부터 얻을 것은 상대방의 양보가 아니며 나의 빈자리를 발견하고 채워주는 것을 받는 것으로 수정 그리고 내가 줄 것은 믿음 (Faith) 이다..

결국 인생 최고난이도의 협상 중 하나가 결혼이 아닐까 생각됩니다. 협상은 이해관계을 따지는 것이 아니라 믿음을 주고 받는 과정에 관한 것임을... Nothing is as beautiful as when she(he) believes in me. ...

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협상(Negotiation)이란?  상대방으로부터 내가 원하는 것을 얻어내는 과정  이라고 했습니다. 만족스런 결과를 얻기 위해서는 당연히 무엇을 얼마만큼 얻어야 만족할 만한가라는 내가 원하는 것의 기준이 설정되어야 하겠죠.

이런 이야기를 들었습니다... 믿거나 말거나...

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정확히 년도는 파악이 안되지만 최근의 한일어업협상이 굴욕적이었다는 이야기.... 언론과 시민들의 신랄한 비난을 받기도 했고...

왜 해양수산부 협상 담당자들이 실패했을까요? 게을러서?, 무능해서?... 그런데, 언론 보도 내용은 실제 진행과정과는 많이 달랐다고 하네요.

협상자료를 준비하기 위해 그들은 어획량, 조업방법, 어종 등을 조사합니다. 어민실태조사를 통해 그들은 어획량과 조업방법 등에 대한 정보를 얻었습니다. 그리고, 이 정보를 토대로 목표를 설정했고, 협상을 통해 그 목표치를 얻어내는 데에 성공합니다. 그들은 만족스러운 협상이라고 생각했습니다.

그런데, 난리가 났습니다. 굴욕이네, 다 내주었네... 어쩌구저쩌구...

어민들은 그동안 어획량을 속여 왔던 것입니다. 담당자들이 손에 쥔 자료는 세금 등의 문제 때문에 10톤 어획량을 3톤 잡는다는 허위정보였습니다. 게다가 실제로 불법으로 규정되어 있는 쌍끌이인가 하는 조업방법을 사용해오기도 했고...
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"합법적 조업방법으로 3톤 어획량" 이라는 정보로 만들어진 목표치였습니다. 결과는 말할 필요도 없겠지요. 믿거나... 말거나... 협상 전 충분하고 확실한 준비를 통해 원하는 것의 정확한 설정이 그렇게도 중요한 이유입니다.

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철저한 준비를 통해 원하는 것의 정확한 설정이 중요하다고 했습니다. 정확하다는 것은? 그때 그때 달라요.... USC 협상 연구소에서 이런 모의실험을 했다고 합니다... 믿거나 말거나...

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어떤 제약회사가 있습니다. 이 회사의 의약품을 복용하고 부작용을 경험한 환자가 있습니다. 환자는 변호사를 통해 제약회사에 $1,000,000 배상을 요구하며 고소를 하게 됩니다.

원고 : 환자    vs.   피고 : 제약회사

원고 측 변호사는 다음의 정보를 얻게 됩니다. "자신의 client, 즉 환자가 10배 과다복용을 했다" 이 정보는 피고측 변호사도 알게 됩니다.

피고측 변호사는 역시 정보를 얻게 됩니다. "임상실험시 부작용리포트 1건이 있었고, 제품출시 후 부작용 손해배상액을 감안하더라도 기대이익이 매우 클 것으로 결론이 나왔다" 원고측 변호사 역시 이 사실을 알게 됩니다.

법정으로 가기 전에 양측 변호사는 원만한 결과를 얻기 위해 협상을 시도합니다. 80쌍의 변호사들이 이 실험에 참가했습니다.

협상결과는?

10배 과다복용이라는 원고의 과실에 무게를 두고 $250,000 의 협상액을 목표로 한 그룹의 평균타결액은 $56,000 !!

임상실험부작용의 피고과실에 무게를 두고 $750,000 의 협상액을 목표로 한 그룹의 평균타결액은 $518,000 !!
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딱히 기준이 정해지지 않은 협상에서의 목표치 설정이 중요한 이유입니다. 높게 설정하라... IMPORTANT!!  하지만 결렬 가능성도 함께 올라간다는 거...

결국 대안이 좋을 수록 더 높게 설정할 수 있겠죠... 그리고, 목표는 상한선, 하한선, 목표치 등의 단계적 구분을 정하고, 범위내에 있어야 합니다. 상한선 위로의 설정은 막가파 식이니 피하시기를... 러시아, 인도, 중국 상인들이 막가파 식에 능통하다고 함.

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현재까지 거래된 모피코트의 최고가가 1억5천만원 정도라고 한다. 믿거나 말거나...

강남의 한 유명 모피코트 전문 shop 에 어떤 아주머니가 들어와서 모피코트 들을 둘러 보고 있다. 그러다가 그 1억5천짜리 코트 앞에 딱 멈추더니 한마디 한다. "너무 좋다.... "

점장인 당신은 그 손님에게 슬슬 다가가고, 그 아주머니는 묻는다. "얼마죠? "... "1억 5천만원입니다."

아주머니는 크게 놀라지는 않고 혼잣말로 "비싸네...".  이때 점장인 당신은 한번 떠본다. "손님께 너무 잘 어울리는군요... 최곱니다..." 이 아주머니 잘하면 살 것도 같다는 기분에 살짝 흥분된다.

그런데 아주머니 왈 "좀 싸게 안되나요?" 이때 당신은 뭐라고 할 것인지... 몇가지를 생각해 본 후 아래 답을 확인하기 바랍니다.



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위에서 인생 최고 난이도의 협상 중 하나가 결혼이라고 이야기했습니다. 1 + 1 =< 1 이 되지 않도록 하기 위해서, 서로의 목표를 1 + 1 >> 2 로 설정하고, 상대방의 빈자리를 신뢰의 교환으로 채워주자는...

이 어려운 단계를 극복한다하더라도, 가족을 형성하기 위한 과정은 그렇게 쉬워 보이지는 않습니다. 세상에서 가장 어려운 협상이 기다리고 있으니까요...

10개월 임신과 출산의 고통, 이 과정은 여자만이 짊어지게 되는 물리적 고통입니다. 신뢰의 교환이란 고통의 분담을 내포하며, 그 물리적 고통에 상응하는 배우자들의 정신적 위로와 정성이 없다면, 신뢰의 탑은 무너집니다.

엄마의 뱃속에서 나와 평생 성장하는 아기. 아기의 성장과 더불어 버려야 할 것에 대한 배우자간의 합의... 세상에서 가장 어려운 협상....
    
아기의 1 로의 성장은 누군가 한 사람이 자신의 1 을 내어주고, 0 이 되어야 함을 의미. 두번째 아기는 -1, 세번째 아기는 -2 ... 한사람이 그 짐을 짊어질 경우...

부모가 되는 협상은 나의 -0.5 을 통해 나의 가족에 +0.5 를, 배우자의 -0.5 에 대한 위안과 고마움을 주고 받는 과정...

결혼의 1 + 1 >> 2 를 극대화시켜, 서로를 2 인 상태로 만들어 두고, 아기를 위해 1 을 과감히 버릴 수도 있겠지만... 이것은 최고의 협상가도 어려워 하는 것입니다.

부모가 되는 것은 나를 버리고, 가족이 되겠다고 다짐하는 것이며, 얻지 못하고 버렸는데도 행복할 수 있는 협상 과정임을 깨닫는 것...
 
대학교때 읽었던 Doris Lessing 의 단편 <To Room Nineteen>을 생각하게 됩니다. 아기에게 주면서, -1, -2, -3 ... 이 되어 가지만, 배우자와 가족의 사랑과 위로가 채우지 못하는 그녀의 아픔을 19번 방에서 품는다는...


2006년 10월 16일 작성


Posted by bopboy
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